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一个很牛逼的博客-牛B的小马甲-2017

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如何成为销售谈判高手-牛比  

2008-07-04 08:06:30|  分类: 营销牛B |  标签: |举报 |字号 订阅

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商业谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项,而价格 因素是谈判中的焦点。谈判中,报价是必不可少的中心环节。那么,究竟是哪 一方应先报价?先报价好还是后报价好?还有没有别的报价方法?下面,我们详细谈一下这些问题。  

依照惯例,发起谈判者应该先报价,投标者与招标者之间应由投标者先报,卖 方与买方之间应由卖方先报。

先报价的好处是能先行影响、制约对方,把谈判 限定在一定的框架内,在此基础上最终达成协议。

比如:你报价一万元,那么 ,对手很难奢望还价至一千元。南方一些地区的服装商贩,就大多采用先报价 的方法,而且他们报出的价格,一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。1 件衬衣如果卖到60元的话,商贩就心满意足了,而他们却报价160元。 考虑到很少有人好意思还价到60元,所以,一天中只需要有一个人愿意在160 元的基础上讨价还价,商贩就能赢利赚钱。当然,卖方先报价也得有个 “度”,不能漫天要价,使对方不屑于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多 少钱1斤,小贩回答道300元钱1斤,你还会费口舌与他讨价还价吗?

先报价虽有好处,但它也泄露了一些情报,使对方听了以后,可以把心中隐而 不报的价格与之比较,然后进行调整:合适就拍板成交,不合适就利用各种手 段进行杀价。   

美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时,他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权,并问他要多少钱。当时,爱迪生想:只 要能卖到5000美元就很不错了,但他没有说出来,只是督促经理说:“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了,所以,价钱还是请您自己说一 说吧!”经理报价道:“40万元,怎么样?”还能怎么样呢?谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款,为日后的发明创 造提供了资金。   

先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人 ”,一定要根据不同的情况灵活处理。   

一般来说,如果你准备充分,知己知彼,就要争取先报价;如果你不是行家, 而对方是,那你要沉住气,后报价,从对方的报价中获取信息,及时修正自己 的想法;如果你的谈判对手是个外行,那么,无论你是“内行”或者“外行” ,你都要先报价,力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩,大都深谙此 道。当顾客是一个精明的家庭主妇时,他们就采取先报价的技术,准备着对方 来压价;当顾客是个毛手毛脚的小伙子时,他们多半先问对方“给多少”,因 为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。   

先报价与后报价属于谋略方面的问题,而一些特殊的报价方法,则涉及到语言 表达技巧方面的问题。同样是报价,运用不同的表达方式,其效果也是不一样 的,下面举例说明之。

省保险公司为动员液化石油气用户参加保险,宣传说: 参加液化气保险,每天只交保险费一元,若遇到事故,则可得到高达一万元的 保险赔偿金。这种说法,用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术, 以商品的数量或使用时间等概念为除数,以商品价格为被除数,得出一种数字 很小的价格商,使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说 每年交保险费365元的话,效果就差的多了。因为人们觉得365 是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元,人们听起来在心理 上就容易接受了。    由此想开去,既然有“除法报价法”,也会有“加法报价法”。

有时,怕报高 价会吓跑客户,就把价格分解成若干层次渐进提出,使若干次的报价,最后加 起来仍等于当初想一次性报出的高价。   

比如:文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价,画家可能根本不 买。但文具商可以先报笔价,要价很低;成交之后再谈墨价,要价也不高;待 笔、墨卖出之后,接着谈纸价,再谈砚价,抬高价格。画家已经买了笔和墨, 自然想“配套成龙”,不忍放弃纸和砚,在谈判中便很难在价格方面做出让步 了。   

采用“加法报价法”,卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1,就无法割舍组件2和3了。针对这一情况,作为买 方,在谈判前就要考虑商品的系列化特点,谈判中及时发现卖方“加法报价” 的企图,挫败这种“诱招”。   

一个优秀的推销员,见到顾客时很少直接逼问:“你想出什么价?”相反,他会不动声色地说:“我知道您是个行家,经验丰富,根本不会出20元的价钱 ,但你也不可能以15元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说来,实际上却是 报价,片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。这种报价方法,既 报高限,又报低限,“抓两头,议中间”,传达出这样的信息:讨价还价是允 许的,但必须在某个范围之内。比如上面这个例子,无形中就将讨价还价的范 围规定在15至20元之间了。   

此外,谈判双方有时出于各自的打算,都不先报价,这时,就有必要采取“激 将法”让对方先报价。激将的办法有很多,这里仅仅提供一个怪招——故意说 错话,以此来套出对方的消息情报。

假如双方绕来绕去都不肯先报价,这时,你不妨突然说一句:“噢!我知道, 你一定是想付30元!”对方此时可能会争辩:“你凭什么这样说?我只愿付2 0元。”他这么一辩解,实际上就先报了价,你尽可以在此基础上讨价还价了。   

从以上的叙述可以看出:商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的,从某 些方面也可以说,谈判中的报价就是一种变相的商品定价,因此在谈判中的报 价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。

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