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一个很牛逼的博客-牛B的小马甲-2017

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走好推销“七步棋”  

2008-05-31 03:15:00|  分类: 营销牛B |  标签: |举报 |字号 订阅

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推销需要经历一个过程,一个与客户打交道的过程。推销如下棋,下棋就需要经历一个过程,总不能一开始就“将军”。下棋要一步一步地走,推销要一步一步地推。为了把产品推销出去,在一般情况下要走好“七步棋”。

    第一步:让客户知道

要让客户知道你们企业的产品,这是推销首先要做的事儿。做这种事儿并不困难,进门之后说几句话就可以让客户知道。为了让客户知道就要登门拜访,为了让许多客户知道就要多登门拜访。推销工作是很辛苦的,要想获得成功就不要怕吃苦。当然,不怕吃苦不等于到处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和步骤,有计划、有重点、有节奏地推销就能提高效率、增加兴趣。千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买,让客户掏钱可不是一件容易的事。

   第二步:让客户明白

   知道不等于明白,而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”?人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙,所以往往不会给你很多介绍的时间,能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚,这是对推销员的重大考验。还有一种情况,就是客户并不想弄明白你要推销的产品,因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下,如何引起客户兴趣就显得非常重要了。

   第三步:让客户信任

   客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定,因为他还不了解你和你的企业,或者说还不能信任你推销的产品。越是推销复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。这时候,你还要进一步做争取信任的工作。争取信任固然离不开必要的证明材料,但光靠这些是不够的,有的时候,一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。推销人员必须加强自己的诚信修养,因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。

   第四步:让客户动心

   客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你推销产品的究竟有没有特殊价值,可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品,也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。聪明的推销员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理,再说几句贴心话就有可能让客户动心。推销员要多学一点儿心理学,不但要善于把握客户心理,而且要善于影响客户心理。人们常说推销人员经常跟客户打交道,其实是经常跟客户的心理打交道。

   第五步:让客户选择

   客户动心之后还不一定购买你推销的产品。凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题,即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋,即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。推销员如果发现了客户关心这方面的问题,也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作,不然的话上面的四步棋就算白走了。

   第六步::让客户放心

   让客户放心指的是解除他们的后顾之忧,这要通过宣传解释售后服务措施来实现。客户通过感性认识和理性思考,一旦打算购买你推销的产品,剩下的问题就是担心产品质量。这时候,推销员要善于根据企业有关规定,有针对性地回答客户提出的各种问题,使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事,否则就是欺骗;也不要少说,客户知道的质量保障措施越多越放心。

   第七步:让客户决定

   即使走完了上述六步棋也不要掉以轻心,因为有些客户的认识容易反复,当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话,他们的决心就更容易动摇。为了成功地把产品推销出去,推销员要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备,并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战,直到客户最后决定购买为止。成功推销不仅需要丰富的业务知识,而且也需要意志坚定、沉着应战等许多宝贵的心理素质。

   下棋要灵活机动,推销也要灵活机动。上述“七步棋”如其说是推销程序,不如说是推销要素。由于产品及客户情况千差万别,很难指望机械地走完这“七步棋”就能获得成功。然而,无论产品及客户情况怎样复杂多变,上述七个要素总会存在于推销过程之中。推销要素要服从和服务于客户的购买心理要素,因为一般客户购买产品都会或前或后、或多或少地存在这些心理活动,所以营销人员必须洞察这些心理活动并灵活机动地加以应对。

   (作者简介:天津市经济发展研究所企业发展研究中心主任、高级经济师,中国管理科学研究院特邀研究员、中国未来研究院研究员、中国宏观经济信息网特聘专家,荣获“2004年度中国管理科学杰出研究者”称号。近九年专门从事企业及区域发展战略研究,已主持或参与完成33个发展战略咨询项目;已写80多篇关于企业发展战略的文章,被国内百余家报刊、杂志、核心网站发表或转载,其中《企业发展战略本质论》等21篇被国务院发展研究中心信息网使用。电话022-81179509 邮箱shiqi2100@163.com)

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